• Magali GIAMBRA

Social Selling : Comment mettre en place une stratégie efficace ?

Mis à jour : 21 mars 2019

Qu’est-ce que le social selling ? Quelles caractéristiques d’une approche de social selling en BtoB ? Comment fixer des objectifs atteignables ? Quelles actions mettre en place et comment mesurer le retour sur investissement ?


Définition du social selling

Le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour générer des opportunités commerciales et ainsi développer ses ventes. En BtoB, les entreprises utilisent principalement le réseau social Linkedin pour mettre en place une stratégie et des dispositifs complémentaires aux techniques marketing et commerciales.


Les caractéristiques d’une approche de social selling :

  • Etablir votre marque professionnelle

  • Attirer de nouveaux prospects

  • Echanger des informations : partager des articles pertinents

  • Construire des relations et élargir votre réseau


Les objectifs du social selling

Afin de maximiser les avantages du social selling, il est impératif de définir des objectifs SMART à vos commerciaux. Ces objectifs doivent avoir pour but de répondre aux besoins de vos clients potentiels.


Le Social Selling s’inscrit parfaitement dans une stratégie Inbound Marketing.

Via la diffusion de contenus sur les réseaux sociaux, le processus de vente est simplifié pour les commerciaux. Ils sont en mesure d’exploiter les informations échangées sur les réseaux sociaux pour cibler leurs prospects, acquérir des leads qualifiés et vendre.

L’intérêt d’une collaboration étroite entre les services Marketing et Ventes pour créer des contenus pertinents dans l’optique d’une approche ROIste.


Les actions à mettre en place

Il est important de mettre en place des actions visant à établir une relation personnalisée et de qualité avec vos consommateurs pour prospecter avec succès. Entretenez une relation tout au long de leurs processus d’achats.


  1. Travailler son profil sur le réseau social Linkedin pour le rendre attractif

  2. Développer ses relations (y consacrer environ 15 à 30 minutes par jour)

  3. Rechercher qui peut vous mettre en relation avec les cibles que vous souhaitez atteindre

  4. Partager des contenus (les vôtres ou ceux de vos prospects)

  5. Commenter les publications de vos prospects

  6. Faites de la veille

  7. Intégrer des groupes

  8. Suivez les pages de vos entreprises cibles

En vous positionnant comme un expert dans votre domaine, vous allez gagner la confiance de vos prospects.



Mesurer le ROI de votre stratégie social selling

Les indicateurs commerciaux à surveiller : nombre de prospects, nombre de rendez-vous, chiffre d’affaires des ventes. Les indicateurs marketing : engagement, mentions sur vos posts, nombre de like, audience…

Pour mesurer le retour sur investissement de vos actions, vous devez compiler et partager toutes vos informations dans un outil CRM, utiliser les plateformes des médias sociaux et de marketing automation.

Faites évoluer vos KPIs en fonction des actions et résultats obtenus.



Vous souhaitez mettre en place une stratégie social selling dans votre entreprise ?

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