• Magali GIAMBRA

Pourquoi une solution marketing automation dans votre TPE PME

Des cycles de ventes longs, des démarches commerciales de plus en plus complexes, des difficultés à suivre l’ensemble du parcours client, il est temps de mettre en place une solution de marketing automation dans votre entreprise.

Pourquoi une solution de marketing automation pour votre TPE PME


Découvrez dans cet article pourquoi le marketing automation est une solution pour répondre à vos problématiques.



Comment mettre en place une solution marketing automation ?


L'intégration d'un outil de marketing automation nécessite d’avoir mené au préalable une réflexion globale sur votre stratégie digitale et notamment de définir une stratégie inbound marketing.

Pour commencer, il est vivement conseillé d’avoir au moins :


Un site internet pensé inbound marketing et optimisé en SEO

Concernant la collecte de leads qualifiés : quels sont les points de contacts avec votre cible pour récupérer des données qualifiées ?

  • Quels sont les formulaires existants sur votre site internet ? Demande de devis, inscription newsletter, inscription webinaire

  • Quelles sont les ressources téléchargeables (documentations techniques, livres blancs, fiches produits) ?

  • Quels sont les contenus à produire pour votre blog ?

Votre site doit être également optimisé pour la conversion. Puis-je mesurer le taux de conversion en fonction des objectifs visés ? Et enfin, votre site vitrine ou e-commerce doit être optimisé pour le référencement naturel pour garantir plus de trafic et qualifier davantage de leads.


Des données clients et prospects bien qualifiées

Vos données peuvent provenir soit de votre CRM ou de fichiers Excel constitués par votre équipe commerciale et votre service marketing. Ces données comporteront des critères démographiques (nom, prénom, adresse postale...) et comportementaux (type d'achat effectué, intérêt déclaré pour un produit...).



Avant de choisir votre logiciel marketing automation, bien définir vos enjeux et vos priorités business. Comparez 2 ou 3 solutions disponibles sur le marché et choisir l'outil le plus approprié en fonction de vos besoins.


La gestion des leads est un enjeu majeur pour votre entreprise ?

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Quels sont les avantages d'une solution marketing automation ?


1/ Réduire le temps du cycle de vente et vos coûts grâce aux processus automatisés


Quoi de plus chronophage et complexe de suivre tous les leads ayant manifestés un intérêt pour vos produits ou vos services. Il est impossible de suivre la maturité de chaque lead sans être doté d’une technologie pour le mesurer.


C’est pourquoi, il est conseillé d'intégrer une solution marketing automation qui vous permettra d’identifier de nouveaux visiteurs sur votre site, d'analyser les parcours clients et de capter les coordonnées de prospects intéressés par vos produits ou services.


De plus, si vous mettez en place une stratégie de scoring et une stratégie de leads nurturing, vous pourrez mesurer le degré de maturité de vos prospects. Vous pourrez également notifier chaque jour vos commerciaux afin de leur communiquer les leads très matures. Pour eux, de véritables opportunités d’affaires pour conclure plus rapidement de nouvelles ventes.


Vos marketeurs, quant à eux, passeront moins de temps à produire des tâches répétitives parce qu'ils auront scénarisé des campagnes automatiques de nurturing et de fidélisation, en segmentant vos bases prospects et clients tout au long du cycle de vente. Ils conserveront une vue d’ensemble de la progression de vos leads pendant le processus jusqu’à la conversion désirée.



2/ Mieux segmenter vos données et avoir une bonne connaissance du cycle de vie du contact


Pour que votre stratégie soit bien élaborée, il faut impérativement s’adresser à la bonne cible.

Mener un premier travail d’analyse sur votre base de données clients. Identifier les buyers personas.

Puis segmentez votre base de contacts avec les données démographiques et comportementales que vous possédez. Analysez les comportements de navigation des visiteurs sur votre site, les habitudes de consommation de vos clients. La segmentation et l’analyse des comportements sur votre site vous permettront d’avoir une bonne connaissance des contacts.

Dans un 2ème temps, réfléchissez aux campagnes automatiques à créer en fonction du cycle de vie du client et aux comportements identifiés et enregistrés chez les prospects.



3/ Améliorer la relation client


Le marketing automation permet de manager efficacement les relations avec l’ensemble de ses clients. Vous personnaliserez vos messages en fonction des besoins de chaque contact. Vous produirez des contenus web adaptés aux attentes de vos clients. Vous augmenterez ainsi les opportunités de ventes en scénarisant vos campagnes emailings.


4/ Améliorer votre taux de conversion avec l’A/B testing


Avant le lancement d'une campagne, scindez-la en 2 versions. Testez sur différents échantillons de contacts, changez l'objet ou le contenu de votre message. Puis, gardez la version qui aura les meilleurs résultats pour poursuivre le scénario automatique de votre campagne. Vous pourrez ainsi améliorer votre taux de conversion et les performances de vos emailings.



5/ Gagner du temps sur le pilotage, le suivi des KPIs et la création de rapports


Votre solution de marketing automation va répertorier toutes les données provenant de votre écosystème (CRM, Site web et d’autres applications) et grâce à l’intégration de pixels de tracking et des UTM mis en place pour le tracking des campagnes, votre équipe marketing analysera les performances de toutes les actions de communication.


En fonction des objectifs fixés, ils seront en mesure de suivre l’évolution des KPIs et le ROI de vos campagnes en créant des rapports personnalisés (taux de tracking de vos campagnes emails, nombre de visiteurs sur vos pages, nombre de téléchargements de ressources, le nombre d’inscriptions à vos webinaires). Vos marketeurs pourront ajuster leurs campagnes, tester à nouveau leurs pages d’atterrissages et affiner la segmentation pour une meilleure conversion.



Conclusion :


Une solution de marketing automation vous permettra d’automatiser une grande partie de vos actions de communication, de mesurer facilement les résultats et de réajuster votre stratégie marketing. Vos équipes marketing et commerciale travailleront plus en étroite collaboration sur la gestion des leads pour transformer plus de ventes. Ils amélioreront considérablement la relation avec vos clients. Vous parviendrez plus rapidement à des résultats concluants et vous déterminerez enfin le ROI de vos actions grâce à un outil de marketing automation.

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