• Magali GIAMBRA

9 scénarios de leads nurturing à adopter en BtoB


Quels sont les scénarios de leads nurturing que vous pouvez actionner pour engager vos prospects et les transformer en clients. Le lead nurturing est une des nombreuses techniques du marketing digital qui a fait ses preuves depuis quelques années.


Grâce à une diversité de workflows et des objectifs clairs, il est possible d’accroître son chiffre d’affaires avec une stratégie de leads nurturing sans avoir la nécessité d’acheter de nouvelles bases de contacts pour développer son activité.


Cependant, pour obtenir de bons résultats avec cette technique, il est nécessaire de créer des contenus de qualité pour alimenter vos prospects.


Découvrez 8 scénarios que vous pourriez mettre en place dans votre entreprise :


Message de remerciement

Vous venez d’avoir une commande d’un client sur votre site Internet, il est important de le remercier dans les 24 heures. Pensez à personnaliser votre message. Donnez à votre client tous les détails sur sa commande (livraison du produit, lieu d’une formation…).

Pensez à remettre une URL de votre site Internet où il trouvera toutes les informations nécessaires.


Message de bienvenue

Un nouvel abonné vient de s’inscrire à votre newsletter. Vous venez donc d’identifier un lead intéressé par le contenu d’un ou plusieurs articles sur votre blog ou sur votre site Internet. Rédigez un message en lui souhaitant la bienvenue et en lui proposant des contenus supplémentaires, susceptibles de l’intéresser.


Si cet abonné n’est pas client, vous pouvez lui envoyer un message pour lui expliquer qui vous êtes, ce que vous faites et lui demander ses centres d’intérêts.

Faites-lui découvrir votre entreprise à travers la diffusion d’un storytelling ou d’une vidéo de présentation par exemple. Ainsi vous allez lui montrer votre expertise, vos valeurs et vos engagements. Vous rassurez votre prospect sur votre savoir-faire.


Abonnement à une newsletter

Vous produisez des contenus de qualité sur votre blog ou votre site web, incitez vos clients et prospects à s’inscrire à votre newsletter et demandez leurs à quelle fréquence ils souhaitent recevoir des informations. Vous déterminerez ainsi la fréquence d’envois de votre newsletter pour vous adapter aux besoins de vos cibles.


Incitation à vous suivre sur les réseaux sociaux

Envoyez un message personnalisé à vos clients, prospects, fournisseurs, partenaires pour les inciter à s’abonner à vos pages.


En complément :

Si vous menez des campagnes de publicités, inciter également les prospects à vous suivre. Mettre les pictogrammes des réseaux sociaux sur la page d’accueil de votre site pour permettre aux visiteurs de s’abonner. Insérez les liens de partage à chaque article pour que les prospects puissent partager vos contenus auprès de leurs propres communautés.


Suite à un téléchargement d’une documentation produits

Vous pouvez envoyer plusieurs types de messages aux visiteurs de votre site qui ont téléchargé une documentation sur l’un de vos produits :

  • Mettre en avant les fonctionnalités et les avantages d’acheter ce produit

  • Mettre en avant une offre promotionnelle sur le produit

  • Mettre en avant des avis clients sur l’utilité du produit…

Invitation à un webinar

Le webinar constitue l’une des meilleures techniques de génération de prospects. Les avantages sont nombreux en BtoB : développer sa notoriété, accélérer la maturité des prospects, se constituer rapidement une base de données qualifiée…

Vous pouvez vous adresser à vos prospects en post-webinar.


Abandon de panier

Bâtir un scénario pour inciter vos prospects ou clients à continuer leur parcours d’achats, qu’ils n’auraient pas finalisés sur votre site Internet.

Par exemple, vous pouvez leurs écrire un message en personnalisant les produits qu’ils ont mis au panier et leurs demander de confirmer leur commande. Puis un deuxième message en leurs proposant une offre promotionnelle sur un produit ou une réduction en pourcentage sur leurs commandes.


Faciliter l’upselling ou le cross selling

L’acquisition d’un nouveau lead coûte plus cher que de fidéliser un consommateur existant. Maintenez une relation avec lui pour l’inciter à souscrire à d’autres services complémentaires. Continuez de l’éduquer après son premier achat sur l’importance de votre activité dans son quotidien, de l’informer sur vos nouveautés (et surtout ce qu’elles apportent de plus), de lui fournir des tutoriels et de lui proposer régulièrement des offres exclusives pour l’inciter à tester vos autres services.


Reconquête des clients inactifs

En fonction de votre activité et de vos objectifs, vous allez définir à partir de quel moment le client est inactif. Essayer de travailler un scénario en 3 temps avec une offre qu’il ne pourra pas refuser.



En conclusion :

N’envoyez pas trop d’emails promotionnels. Evitez d’être trop intrusif. Développez et élaborez une stratégie Inbound marketing efficace. Soyez utile avant tout et espacez chaque message d’au moins une semaine. Le lead nurturing est une stratégie qui génère des retombées dans le moyen ou le long terme. Soyez patient !


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