Vous avez une base de données existante ? Unifiez vos données et exploitez sa puissance pour mieux engager et cibler vos clients et prospects. Données à jour, enrichissement de votre capital data, segmentation client, création de vos personas, expérience et connaissance clients… Comment la data peut booster votre activité BtoB et permettre d'atteindre vos objectifs marketing et commerciaux !
Voici quelques conseils pour que la data devienne un levier essentiel et indispensable pour booster votre activité. Comment auditer votre base de contacts BtoB ? Comment l'enrichir de critères démographiques et comportements et la segmenter efficacement pour vos campagnes de communication ?
Comment faire un audit de vos données BtoB
On estime sur le marché BtoB qu’environ 30 % des données clients et prospects d’une entreprise deviennent obsolètes d’une année sur l’autre. Elles peuvent fortement impacter le retour sur investissement des actions de communication mises en place par les équipes marketing et commerciales.
Vos données clients ont de la valeur, mais avez-vous déjà diagnostiqué réellement la qualité de vos fichiers ? Quid de votre portefeuille client ?
Il est important de prioriser les données sur lesquelles travailler en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés pour votre stratégie commerciale et pour votre stratégie de communication digitale.
Réaliser un état des lieux de toutes vos données
Si vous utilisez un outil CRM, exportez toutes vos données dans un fichier. Si vos données sont dispersées au sein de plusieurs systèmes, il faudra recueillir toutes les informations indispensables pour pouvoir faire votre diagnostic.
Faites un tri sur les différents critères de qualification de vos datas afin de bien les organiser (typologie clients, chiffre d’affaires, NAF, Siren ou Siret, taille salariale, adresses postales, noms de décideurs clés avec leurs coordonnées téléphoniques et leurs emails, produits achetés, date du dernier achat…)
Quantifiez vos données (qualification, consommation, clients, prospects…)
Quels sont les processus mis en place en interne pour gérer les données ?
Il existe de nombreuses solutions informatiques qui permettent de collecter et de traiter les données en temps réel.
Les professionnels marketing et CRM utilisent également aujourd'hui des solutions de modélisation du comportement client et d’analyse prédictive basées sur des algorithmes de machine learning. Ces solutions permettent de gagner du temps dans la mise en œuvre de campagnes marketing « data driven ». Le marketing prédictif permet de révolutionner une approche traditionnelle du marketing en transformant votre data brute en connaissances client intelligentes.
Mettre à jour et enrichir vos données clients
Vous pouvez faire appel à des prestataires externes pour réaliser des opérations de normalisation postale de vos fichiers à l’aide de référentiel Sirène / INSEE et pour enrichir vos datas avec des données complémentaires que vous aurez identifiées au préalable.
Créer ses personas et segmenter ses données
Regroupez toutes vos données qualifiées et nettoyées. Analysez précisément le profil de vos consommateurs pour vous permettre de segmenter vos clients. Identifiez aussi les comportements clients et prospects pour construire une relation et mesurer le ROI des opérations marketing.
En fonction des profils d’acheteurs ou visiteurs de votre site, vous allez pouvoir créer des listes par affinité. Différenciez les acheteurs « de passage » des acheteurs récurrents. Segmentez vos listes de diffusion en fonction des critères de votre base : par type (nouveaux clients, clients fréquents, clients de passage, clients inactifs, prospects chauds, nouveaux leads…), abandons de panier, fréquence et date d’achat ou toutes autres actions effectuées par vos contacts.
Vous pourrez ensuite construire votre plan d’actions et vous dotez d’un outil de marketing automation pour adresser des communications ciblées à vos clients et prospects.
Piloter son activité en mesurant ses indicateurs de performance
Analysez le ROI de vos actions off et on-line. Mettez en place des indicateurs clés de performances : marketing, commercial et clients. Suivez mensuellement ces indicateurs pour analyser la fiabilité et la qualité de vos datas.
En conclusion :
La data, un levier essentiel pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux. Avoir une très bonne connaissance clients et une base de données toujours fiable pour augmenter le retour sur investissement de ses actions marketing et de ses communications digitales.
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